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簡単!即効!アドレサブル広告でクロスセルを実施する方法

  • 2019/04/25
  • 松崎 海

みなさん、「クロスセル」はご存知でしょうか。健康食品や美容系通販企業ではCRM施策としてステップメールを回されているところが多いですが、広告チャネルは活用されていないケースも多いです。

そこで今回は、簡単に実行できて即効性のある「アドレサブル広告を活用したクロスセルのやり方」をご紹介します。

クロスセルとは

クロスセルは、ある商品を購入したお客様にさらに別の商品を薦める販売手法のことです。販売側の目的は、購入点数を増やして顧客単価を高め収益アップを狙います。

有名な話だと、ファーストフード店でハンバーガーを注文した際に、店員さんから「ご一緒にポテトもいかがですか?」と薦められるシーンですね。ECだと、購入完了画面で「この商品の購入されか方は、こちらも購入しています」と、商品をお勧めしているケースをよく見ます。

クロスセルをオファーする適切なタイミング

「美容系通販」を例に、クロスセルを適切にオファーするタイミングについて解説します。

■サンプルやトライアル商品購入直後

この時点のユーザー心理は、「課題(シミ・肌荒れ)があってそれを解決したいが、本商品は高いからまずトライアル商品を試してみてから購入を検討したい」という状態です。

このタイミングで、同ブランドとはいえトライアルより高い商品を案内しても購入していただける可能性は低く、買わないタイミングでのオファーは、ほとんどの場合マイナスにしか受け止られません。

ただし、他のトライアル商品や高額ではない商品をお勧めすることは問題ないです。美容液であれば、洗顔系や日焼け対策のトライアルを一緒に案内したり、金額的に同程度のものをパックで案内することで、ユーザーの負担が少ない状態で今後のLTVを伸ばす下地ができます。

 

■初回の本商品購入直後

サンプルやトライアルと違い、「課題(シミ・肌荒れ)」に対して大きな金額を払うだけのモチベーションがあるユーザーであることが重要となります。その金額を払うなら、その他商品も同一目的であれば合わせて購入いただける可能性があります。

また、定期購入への引き上げ訴求もこのタイミングとなります。

 

■定期購入直後

これからしばらく対象商品を利用し続ける前提のため、合わせて効果的なものを案内することで、クロスセルにつながります。

 

■定期会員になって一定期間以上のユーザー

商品の効果を実感しておりブランドへの愛着や信頼を得ている状態ですので、別の商品を案内した際に同意いただけるケースが多いです。

クロスセルのやり方

■定期購入者ユーザー向け(既存)

シンプルに、メイン商品を購入していればサブ商品を。メイン商品以外を購入していれば、メイン商品を訴求すれば、クロスセルにつながりやすいです。

ただし、「なぜ追加商品も利用する方が良いのか?」という点はしっかりと伝えなければいけないため、商品と肌改善の仕組みが理解できるLPになっているか確認が必要です。単純に別商品を訴求したくなりますが、以下3点を含めて案内することで成約へとつながりやすくなります。

この時、肌が良くなる仕組みをロジカルに理解させることを意識するのがポイントです。そして2商品ともに、定期購入しやすい導線を用意しましょう。

上記①②③へのハードルを低くするために、追加訴求したい商品のサンプルをインセンティブとしてアンケートを実施し、アンケート内で刷り込みを行う方法もあります。

これは「プロモーション型アンケート」というもので、例えば「こういう機能を知っていましたか?」「気になるポイントは?」といった設問を用意し、回答していくうちに事前に商品への理解を含め、購買行動を促進します。

 

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ここから、定期登録日が「2年以上前」「1年~2年以内」「半年~1年以内」「半年以内」とさらに細かく切ることで、期間ごとの成果を見ていくことができます。

効果が出やすいのは、メイン商品とサブ商品となりますが、美容系であればライン商品が複数あるかと思いますので、「ユーザーにとってよりわかりやすい」組み合わせにて案内してみてください。

 

■トライアルや初回購入ユーザー向け(新規)

何かしらかの課題解決のために初回購入につながっているため、そのモチベーションを肯定しつつ、「より効果的」や「効果実感が早くなる」ということを訴求しましょう。

これは、まだ商品に対して効果の実感がなく信頼を得ていない状態のため、既存の定期ユーザーと同様の案内をしても、ユーザーが同意しない可能性があるためです。

クロスセルさせたいそれぞれの商品の違いや、複数の商品を利用することで、効果が期待できる範囲が増えることを伝え、相乗効果による「より強い効果」を期待させることがポイントです。

 

 

  • 初回購入時~数日間
    日数が少ないとリストの母数が少ない可能性が高いので、露出を担保するためにリターゲティングで配信することをおすすめします。
  • 発送日~2週間
    効果を実感いただくために、適切な利用方法を案内してください。ページ内には、睡眠の必要性・マッサージ方法・食生活改善など商品利用方法以外の関連情報や、クロスセル商品についてのコンテンツもあるとベストです。
    ※併せてステップメールによる配信も行われていることが多いです。
  • 2週間~3週間
    使ってみての感想などアンケートにお答えいただくのもいいタイミングです。合わせて、次回購入や定期購入もご案内ください。
  • 3週間~5週間
    使い切るタイミングなので、次回購入と合わせて定期購入への引き上げに効果的です。何か特別オファーをつけて定期購入をご案内ください。

 

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ここからトライアル商品発送日を起点にリストを分け、期間ごとにコミュニケーションを変えて施策を実行してください。

まとめ

クロスセルは、追加購入ハードルが低い「既存定期購入ユーザー」には確実に訴求していただき、「初回購入や初回定期購入ユーザー」には、利用方法や美容に関するコンテンツとともにクロスセルを案内することで、自発的な複数商品購入につなげていきます。

大事なことは、押し売りするのではなく、ユーザーメリット(美容に関する情報)を伝えつつ、その中で「商品を理解」してもらうことです。

引き上げやクロスセルの施策ができていない広告主様はまだまだ多く、「広告は新規、引上げはCRM」という声も聞きますが、広告でもクロスセルによるアップを実現できます。

まだ、導入できていない広告主様には今すぐ導入のご検討をお願いいたします!

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