「新規獲得のための施策を注力しているけれど、かけたコストに対してあまり成果がでていない…」というお声をいただく機会が増えてきました。

今回は、休眠顧客を効率的に再購入へと導く「休眠顧客の掘り起こし」施策を紹介します。

休眠顧客は宝の山！？広告でも掘り起しのチャンスあり！

「休眠顧客」は、初回購入以後、リピートせずにいる顧客のことを指します。
すくなくとも、一度は買ってくれているので、

• すでに商品に興味がある
• ターゲットとして絞られている

という特徴があり、実は新規顧客の獲得よりもコスト効率が良いことが多く、成果さえ出せればまさに「宝の山」になる可能性があるのです。

休眠顧客向け施策の課題

手っ取り早いのがメールでのアプローチですが、反応率はあまり高いとはいえません。
また、何らかの理由でサービスを継続していないことを考えると製品への興味を失っている可能性が高く、自分に関係がないとブロックされてしまいます。

解決策

アプローチするチャネルを「広告」に広げましょう！
従来ではリーチできなかった顧客にもアプローチが可能となり、効果を最大化します。
また、属性や購買情報からニーズを把握することができるので、ニーズに合ったピンポイントなメッセージングが可能になります。

施策例

休眠顧客のメールアドレスを元に、媒体とマッチしたユーザーをターゲティングして広告を配信します。
媒体はYDNとFacebookが主流ですが、Facebookは電話番号でもマッチングできるのでマッチ率が高まり、より多くのリーチが望めます。

1．食品EC（カニなどの海鮮食品）の事例

休眠顧客（一昨年以前シーズンまで遡った未購入者、メルマガ未取得者）に対して、YDNで再購入を訴求。
CVR：3.4%　CPA：約1,400円（リターゲティング広告と比較し約10%削減）
※特に、一昨年シーズンの購入者のCVRが5.6%と最も高かった

2．スキンケア化粧品ECの事例

180日以前の購入者をターゲットに、アンケートやクーポンをフックにYDNとFacebookで再購入を訴求。
アンケート回答率：28%　→　そこからの商品再購入率：15%
※驚きだったのが、再購入者のうち40％が定期購入に復帰し、長期的な視点でも売上アップに貢献している

3．プロ野球球団の事例

ファンクラブ会員や売上は順調に伸びているが、有料会員の約40%近くが今シーズンのチケット未購入。
その有料会員の再来場を促進するため、Facebookでチケット購入を訴求。
CTR：5%以上　→　最終的には1,000名強の方が試合来場
※閑散期の試合に、これだけの人の来場に貢献できたことが評価された

こんな企業さまへ！おすすめの提案

• 直近試合観戦のない会員を対象に、平日の割引チケットなど訴求（野球やサッカーなどプロスポーツクラブ）
• 過去一度しか購入のない人を対象に、その季節の売れ筋商品やリピーターが購買している商品の訴求（通販企業）
• 過去購入しているが直近購入のない人を対象に、お歳暮やギフトの訴求（通販企業）

アドレサブル広告ならすぐに取り組めます。
休眠顧客のリストをお持ちであれば、ぜひご検討・実施ください。

関連情報

Facebookを活用し休眠顧客を掘り起こす（2.5MB / PPTX）