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【不動産事例】休眠顧客の掘り起こしで展示場への来場を狙う

ハウスメーカー×株式会社プロモ

戸建住宅を中心に展開されているハウスメーカー企業での、顧客データを活用した休眠掘り起し施策について、広告運用を請け負う株式会社プロモの西端さんにお話を伺いました。

事業概要と課題

戸建住宅を中心に展開されているハウスメーカー企業。

不動産は購入までの検討期間が長いため、資料請求や展示場イベントなどで顧客リストを取得してからの活動(営業、CRM施策など)が重要です。

とはいえ、メルマガは開封率にも限界がありますし、営業アプローチでもケアしきれない休眠リストが膨大に存在していました。休眠されている人に、再度展示場や相談会などのイベントに来場してもらうための新たな取り組みが必要でした。

施策内容

  • 目的:
    休眠顧客の掘り起こし(展示場や相談会へ来てもらう)
  • 施策:
    資料請求や相談会に参加したことがある人など、直近5年分の休眠顧客リストを用意し、季節ごとに実施している展示場や相談会などの来場予約をしてもらう。

  • 苦労したところ:
    当初はリストをかなり細かく用意して運用したが、配信ボリュームが出なかった。まずは露出を担保するため、使いやすいボリューム感のリストにまとめ直し、チューニングをしていった。

結果

リターゲティングと比較して、アドレサブル広告のCPAは約半分という結果になりました。

残念ながらまだ「件数」の観点では満足のいく成果を出せていませんが、そもそもコンバージョンが「相談会やイベントの来場予約」なので、ハードルが高めです。

今後は、リストのボリュームや配信面を増やしていくことで、数を担保していける可能性もあると考えています。特に、GoogleはGmail以外も活用することでリーチを伸ばせると期待しています。

運用広告代理店様の声(株式会社プロモ)

AD2(アドレサブル広告)をはじめて知った時は、こんなことができるんだ!?と驚きました。今までは媒体が保有するターゲットリストを活用するしかなかったので、明確なターゲットにアプローチできるのはとても画期的でしたね。

ただ、運用した結果はまだ件数(成果)が少ないので満足まではいっていないです。最初の運用ではCPAが数十万円という結果になってしまい、正直どうしようかと思いましたが、クライアントも半分チャレンジという意識もあったので、一度きりで終わりにするという判断にはなりませんでした。

AD2の松崎さんからの細かいサポートもあり、回数を重ねるたびに少しずつ成果は向上しており、CPAは数万円台まで改善されています。今は休眠顧客の掘り起こしのみの実施となりますが、今後は類似拡張を活用した新規獲得施策など新たな施策も提案したいと考えています。

 

西端さん、どうもありがとうございました!

株式会社プロモ
営業企画部 部長
西端 一晃さん

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